Лиды и воронка продаж: канбан, AI-инсайты и конвертация в заказ

CRM для лидов: от заявки в воронке до оплаченного заказа

Лид в AIERP — это полноценная запись в CRM-модуле, тесно связанная с клиентами, заказами, телефонией и AI-инсайтами. Это не «строка в Excel» и не «сообщение в общем e-mail», а отдельная сущность с собственным жизненным циклом: 6 статусов, 9 источников, 3 уровня приоритета, бюджет, категория интереса, история активностей, наблюдатели, избранное, скрипт квалификации, выбранные каналы связи. Лиды удаляются мягко — удалённые восстановимы, история не теряется.

Главная задача воронки — превратить заявку в оплаченный заказ как можно быстрее и с минимальными потерями. AIERP помогает на каждом этапе: автоматически собирает лидов из всех каналов (сайт, мессенджеры, входящие звонки, формы, повторные обращения), привязывает к клиенту по телефону (с нормализацией формата), показывает менеджеру через AI-инсайты, что просрочено и что горит, даёт канбан с DnD для быстрого перемещения по статусам, и одной операцией создаёт клиента + заказ + позиции при готовности к сделке.

Лид связан с клиентом, с заказом (после конвертации) и с созданным из него клиентом, с менеджером, магазином, юрлицом, интересующей категорией. У него есть позиции, активности, наблюдатели, отметки «в избранное» и замечания руководителей. Никаких внешних систем: воронка живёт в той же ERP, где склад, цены, бонусы и финансы.

9 источников, 6 статусов, 3 приоритета — структура лида

Поле «источник» принимает 9 значений: посетитель магазина, входящий звонок, сайт или веб-форма, e-mail, WhatsApp, Telegram, соцсети, повторное обращение постоянного клиента, прочее. Это атрибуция канала привлечения — она используется в отчётах конверсии, в фильтрах и в анализе ROI каналов. В отличие от источника привлечения клиента, источник лида показывает конкретный канал именно этого обращения: один и тот же клиент может приходить из WhatsApp один раз и из Avito другой.

Статусы — 6 фиксированных значений: новый (по умолчанию), в работе, квалифицирован, конвертирован, отказ, думает. В отличие от воронки клиента (которая охватывает весь жизненный цикл от первого касания до удержания), статусы лида закрывают только этап до первой сделки. После конвертации лид остаётся в системе со статусом «конвертирован», датой конвертации и ссылкой на заказ — для атрибуции и аналитики.

Приоритет — три уровня: низкий, средний, высокий. По умолчанию все новые лиды попадают в средний. Менеджер или система ставит высокий для срочных заявок: VIP-клиенты, крупные суммы, конкурентная гонка. AI-инсайт «горячие без касаний» ищет лиды с высоким приоритетом, у которых нет касаний более 24 часов, и подсвечивает их с приоритетом инсайта 80.

AI-инсайты для менеджера: 6 типов сигналов

AIERP сама подсказывает менеджеру, на что обратить внимание в первую очередь. Сервис AI-инсайтов собирает шесть типов сигналов и сортирует их по приоритету. Самый важный — просроченные (P=100): лиды с просроченной датой следующего контакта в незакрытых статусах. Менеджер открывает страницу лидов и сразу видит баннер: «3 лида просрочили контакт, «Петров И.», «Акме ООО» — стоит позвонить сегодня, пока интерес не остыл».

Второй по приоритету — горячие без касаний (P=80): лиды с высоким приоритетом, без касаний более 24 часов. Это сигнал, что горячий клиент завис — нужна быстрая реакция. Третий — VIP без ответа (P=70): VIP-клиент ждёт ответа более суток. Четвёртый — застрявшие квалифицированные (P=60): квалифицированные лиды без движения более 7 дней — застряли в этапе, нужно подтолкнуть к сделке. Пятый — без отклика 3 дня (P=50): новые лиды без ответа более 3 дней — риск потери. Шестой — перегруженный день (P=40): когда на сегодня запланировано 5 и более контактов, баннер напоминает спланировать день.

Каждый инсайт показывает имена 2 первых лидов, количество и предлагает кнопку-фильтр («Показать просроченные», «Показать горячие»), которая открывает соответствующий сегмент. Менеджер не пропустит ничего важного — система сама напомнит, что забыли. Инсайты пересчитываются на лету при каждом открытии страницы лидов, кэшируются по тегу «лиды».

Канбан с DnD, сегменты и фильтры по лидам

Страница лидов поддерживает два режима — таблица и канбан. Канбан показывает 6 колонок (по статусам), карточки можно перетаскивать между ними. Перетаскивание меняет статус лида и логирует изменение. При переходе в «конвертирован» автоматически проставляется дата конвертации.

Поверх таблицы и канбана работает фильтр лидов с 20+ параметрами: статус (несколько), источник (несколько), приоритет, менеджер, категория, клиент, компания, магазин, поиск (по имени, телефону, e-mail и описанию), даты создания «от-до», даты следующего контакта «от-до», просрочка, сегмент, VIP-флаг, бюджет «от-до». Все списочные фильтры поддерживают множественный выбор: можно показать одновременно «новый + в работе + квалифицирован».

Сегменты — это предустановленные комбинации фильтров: все, мои лиды (где я менеджер), на сегодня (контакт назначен на сегодня), просроченные, горячие (высокий приоритет и не закрыт), VIP-клиенты, без отклика 3 дня (новый, создан более 3 дней назад). Сервис отдаёт счётчики по каждому сегменту — интерфейс рисует кнопки с числами: «Мои (12)», «Сегодня (5)», «Просроченные (3)», «Горячие (8)».

Сверху страницы — шапка с KPI: общее количество, суммарный бюджет, средний чек и прирост за неделю. Это даёт быстрый ответ «сколько лидов сейчас в работе, на какую сумму, растёт ли поток».

Конвертация в заказ: один вызов, четыре операции

Главная операция воронки — превращение лида в оплаченный заказ. Конвертация делает это за одну команду: создаёт клиента (если ещё не привязан), создаёт заказ с пометкой «из лида», копирует все позиции лида в позиции заказа, помечает лид конвертированным. Никакого повторного ввода — все данные переносятся автоматически.

Если у лида ещё нет привязки к клиенту — конвертация создаёт нового клиента с ФИО, телефонами (основным и дополнительным), e-mail и компанией из лида. Новый клиент записывается одновременно в основную связь (для текущей привязки) и в связь «созданный клиент» (для атрибуции первой сделки — «этот клиент пришёл из лида»). Если же клиент уже был — используется существующий, без создания дубликата.

Заказ создаётся с автоматически сгенерированным номером, пометкой «из лида», ФИО, телефоном и e-mail из данных лида. Дополнительно можно передать переопределения — например, выбрать тип оплаты, доставку, дату. Позиции копируются по очереди: для каждой позиции лида создаётся позиция заказа с тем же товаром или ручным названием, количеством, ценой, плюс сохраняются исходное количество и цена для дальнейшего согласования.

В конце лид обновляется: статус становится «конвертирован», проставляется дата конвертации и ссылка на созданный заказ. Это позволяет всегда вернуться от лида к созданному из него заказу и наоборот. Отдельный фильтр по сконвертированным используется в отчётах конверсии.

Автосвязка с клиентом: телефон, нормализация, фоновая задача

Главная боль воронок — дубликаты клиентов. Один человек звонит трижды в разных форматах телефона: +7 (921) 123-45-67, 8-921-123-45-67, 921 1234567 — без нормализации система видит трёх разных людей. AIERP решает это в два слоя.

Первый слой — синхронный. При сохранении лида, если клиент не передан, но указан телефон, система нормализует номер и либо находит существующего клиента, либо создаёт нового. Лид сразу получает корректную привязку к клиенту. Это происходит в HTTP-запросе, без задержки.

Второй слой — фоновый. Задача создания клиента из лида (до 3 попыток, таймаут 60 секунд) дополнительно проверяет связь: находит лид, нормализует телефон (удаляет нецифровые символы, ведущая «8» меняется на «7», при длине от 10 без префикса добавляется «7»), ищет клиента по нормализованному номеру среди телефонов клиентов. Если клиент уже есть — обновляет привязку лида. Если нет — в одной транзакции создаёт клиента (с распарсенными фамилией/именем/отчеством), записывает телефон как основной и непроверенный, привязывает к лиду. Все шаги логируются — видно, что произошло с каждым лидом.

Результат: какой бы формат телефона ни поступил в лид, клиент находится по уже нормализованному номеру в справочнике телефонов, и дубликатов в базе не возникает. Если в системе есть VIP-карточка с миллионным LTV — она подтянется к новому лиду от того же человека автоматически.

Наблюдатели, избранное, замечания, история активностей

Лиды редко ведёт один человек. Менеджер работает с заявкой, руководитель контролирует, отдел продаж следит за горячими, маркетинг — за источниками. AIERP даёт инструменты совместной работы без хаоса доступа.

Наблюдатели — список пользователей с датой подписки. Любой сотрудник может стать наблюдателем лида, и тогда он видит его во всех списках независимо от привязки к магазину: фильтр по магазину пропускает наблюдаемые лиды. Это незаменимо для региональных директоров, контроля качества и для лидов, которые ведут совместно несколько подразделений.

Избранное — личный список менеджера. Это «прикрепи к себе», на работу системы не влияет — только на отображение. Закладка переключается одним кликом, состояние проверяется при рендере карточки.

Замечания — связаны с лидом полиморфно. Руководитель может оставить замечание по лиду, оно попадает в общий журнал замечаний сотрудника. Это полезно для разбора постфактум: «почему этот лид ушёл в отказ? — менеджер не позвонил трижды, замечание зафиксировано».

История активностей — связанная таблица. Шесть типов: звонок, e-mail, встреча, заметка, изменение статуса, комментарий. Каждая запись фиксирует автора, дату создания (активность нельзя изменить — только добавить), описание, следующее действие и его дату. Параллельно общий журнал событий хранит системные изменения по лиду. В карточке два потока объединяются в единый таймлайн — менеджер видит и ручные касания, и автоматические события.